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La méthode simple pour qualifier vos leads efficacement avec des vidéos

13 juin 2019
► Retrouvez l’article complet sur notre site : https://www.yopbox.com/la-methode-simple-pour-qualifier-vos-leads-efficacement-avec-des-videos/

C’est quoi le lead scoring ?

L’idée de hiérarchiser et de classer vos prospects a longtemps été évoquée. Au fur et à mesure que notre monde devient de plus en plus numérique, les équipes marketing, de vente ont de plus en plus recours à l’analyse de données pour tenter de comprendre quels comportements en ligne facilitent la conversion.

Evaluer vos leads consiste à attribuer des points, en fonction de certaines caractéristiques et de comportements en ligne indiquant une intention d’achat (comme visiter une page de tarification, télécharger une brochure sur un produit ou demander une démonstration). Plus le comportement indique une intention d’achat forte, plus le nombre de points attribués aux leads est important. Ceux qui auront le plus de points seront privilégiés par votre équipe de vente.

Toutes les vidéos ne se valent pas

Certaines vidéos sont plus importantes que d’autres dans votre stratégie de vente. Une démo devrait probablement recevoir plus de points qu’une vidéo se situant au sommet de votre funnel de vente.
Il est important de prendre en compte que vos vidéos ont toutes des objectifs et des fonctions différentes, donc les traiter de la même façon n’est pas une bonne idée.
Donc avant de pouvoir évaluer vos leads, vous devez classer vos vidéos.

Pour commencer, associez votre contenu vidéo au parcours de l’acheteur (buyer journey)

La première étape consiste à déterminer quelles vidéos sont les plus importantes. Répertoriez toutes vos vidéos dans un seul document, puis classer les en fonction de leur impact sur le parcours de l’acheteur.
Ce parcours est le processus de recherche suivi par un lead, menant à l’achat. Il comprend 3 étapes : la prise de conscience d’un problème, la prise en compte de solutions potentielles et la décision de la solution la plus satisfaisante.

Étape de prise de conscience :
Ces vidéos concernent généralement votre secteur et non vos produits. Leur objectif est de guider les prospects qui viennent de prendre conscience qu’il ont un caillou dans la chaussure qui devient de plus en plus gênant.
A ce stade, le visiteur se renseigne simplement sur un sujet spécifique mais n’est pas encore prêt à acheter votre produit.
Il faut donc privilégier des vidéos informatives, plutôt généralistes que techniques pour aider vos prospects à mieux cerner son problème.

Étape de considération :

À cette étape, les vidéos présentent votre produit, à des prospects conscients d’un problème et qui envisagent des solutions.
Ils commencent à s’intéresser à vous et essaient de savoir qui vous êtes et ce que vous faites. Ils ne sont peut-être pas encore prêts pour la vente, mais ils veulent savoir si vous pourriez les aider.
Cela inclut les vidéos de présentation de vos produits ou services sans toutefois plonger dans quelque chose de trop spécifique.


Étape de décision :

Lors de la dernière étape du parcours de l’acheteur, les vidéos doivent aider les visiteurs à choisir le produit le plus adapté à leur situation.
Cela peut être un renseignement approfondi d’une des caractéristiques de votre produit, une étude de cas, un témoignage client ou encore des formations vidéo.

Ensuite, attribuez des points à vos vidéos

Maintenant que vous connaissez les différentes étapes de votre parcours client et la manière dont la vidéo entre en jeu, il est temps de classer les vidéos par étape et ensuite d’attribuer des points.
Attribuez le plus grand nombre de points aux leads qui regardent vos vidéos en « bas de l’entonnoir », car celles-ci sont étroitement liées aux ventes. En contrepartie, affectez le plus petit nombre de points possible aux leads qui ont visionné vos vidéos en « haut de l’entonnoir », car celles-ci sont généralement plus éloignées de la phase d’achat.


N’oubliez pas l’engagement

Une fois tout cela fait, il est temps de s’intéresser à l’engagement qui correspond à la durée de lecture d’une vidéo.
C’est simple, plus d’engagement = plus de points.
Si vous commencez à évaluer vos leads, ne cherchez pas à vous compliquer la tâche.
Si quelqu’un visualise plus de 50% de votre vidéo, attribuez-lui des points supplémentaires. Si un utilisateur regarde moins de 50% de votre vidéo, n’attribuez pas ces points supplémentaires.
Et si vous souhaitez créer un système d’évaluation plus avancé de leads, vous pouvez le développer en attribuant différents bonus de points pour un engagement de 25%, 50%, 75% et 100%.

Il est temps d’évaluer quelques leads grâce aux vidéos

Nous avons donc mis en correspondance nos vidéos avec le parcours de l’acheteur, et inclus l’engagement dans nos critères d’évaluation. Il est maintenant temps de prendre en compte ces informations et de vous en servir avec le système de d’évaluation que vous aurez choisi.